Reputación del salmón chileno en EE.UU.: "No es que sea buena o mala, es que no la hay”

Recientemente, los integrantes del Chilean Salmon Marketing Council (CSMC) eligieron a Ricardo García como nuevo presidente, quien también es timonel de Salmones Camanchaca y que liderará el desarrollo de los productores nacionales en el mercado estadounidense.

En entrevista con Salmonexpert, García detalló los desafíos del organismo cuyos socios actuales son Aquachile, Australis Seafoods, Blumar, Salmones Austral, Salmones Camanchaca, Cermaq Chile, Los Fiordos, Salmones Magallanes, Marine Farm, Multiexport Foods y Ventisqueros.

¿Cuáles son los principales desafíos que asume como presidente del CSMC?

Esta es una iniciativa que lleva a 11 productores de la industria salmonera chilena -70% del total cosechado- a otro nivel y está en línea con el esfuerzo realizado en la campaña en Brasil. Estados Unidos es el principal mercado de destino de nuestro producto, el mayor mercado individual de salmón del mundo, pero uno de los que menos penetración posee y, justamente por esto último, ofrece un potencial enorme para los chilenos, quienes tenemos un acceso privilegiado a éste.

El principal desafío que enfrentaremos es determinar el conjunto de estrategias correctas para los primeros tiempos, posiblemente 1 a 2 años, donde tendremos que demostrar que con recursos limitados podemos hacer una diferencia positiva. En un país como EE.UU., y con un propósito amplio como es posicionar bien el salmón chileno, hay mucho riesgo de diluirse en muchos frentes, geografías, audiencias o medios. El desafío es seleccionar la combinación que permita mostrar progresos en 1 a 2 años, y escalar la experiencia para darle más cobertura.

El segundo desafío es el eficaz funcionamiento de una organización nueva, que tiene 11 socios, un directorio que tendrá 3 independientes, y un nuevo director ejecutivo, Jim Griffin, profesional con amplia experiencia.

¿Puede Chile recuperar el 50% a 60% que tuvo de participación con su salmón en EE.UU., que hoy ronda el 45%? ¿De qué manera?

El propósito del CMSC es buscar un alto posicionamiento de Chile como un excelente lugar de origen del salmón, asociarlo no sólo a producto de primera calidad, sino a que su cultivo se hace en lugares perfectos para este pez, con altos estándares de sustentabilidad con el medio ambiente. Un producto reconocido y buscado por los consumidores. Si logramos esto en 3 a 5 años, habremos no solamente acercado nuestros precios a los canadienses o noruegos en ese mercado, sino que además daremos más sustentabilidad a la industria chilena.

Respecto a la participación de mercado en EE.UU., las cifras de 2017, por debajo de 45%, reflejan una menor participación de ese mercado en el mix de destinos del producto chileno. Sin embargo, ello no me parece fruto de un “problema” en EE.UU., sino la consecuencia natural del tremendo apetito que tienen otros mercados por el producto chileno, que ha hecho que los productores desvíen las ventas en ese sentido. Los norteamericanos podrían tener más productos nuestros, pero tendrían que mejorar sus condiciones de precio. Hoy somos un proveedor muy importante en Brasil, Rusia, China y México, países emergentes que han aumentado significativamente el consumo de salmón. El mundo es muy competitivo, no sólo por el lado de la oferta, sino también por la demanda.

¿Cuáles son las debilidades y fortalezas del salmón chileno en EE. UU.? ¿Qué oportunidades y amenazas hay?

El salmón chileno es tan bueno como el mejor. Las aguas y lugares donde se cultiva están entre las más prístinas y deshabitadas del mundo, y los estándares y tecnologías con que se produce no tienen diferencias con los mejores en términos del producto que se obtiene. Nuestros salmones gozan de poca densidad comparada con otros países productores, y los indicadores de sobrevivencia, velocidad de crecimiento y tamaño a cosecha están entre los mejores. Además, tenemos acceso preferente a mercados grandes del fresco como son EE.UU. y Brasil, y vías de navegación eficientes para el Asia. Por último, las empresas integrantes del CSMC están muy comprometidas con preservar altos estándares que permitan mantener el contenido del posicionamiento del salmón chileno en EE.UU.

Como debilidad, tenemos una historia más reciente y, por lo tanto, una reputación más frágil. La juventud de esta industria la llevó en la década pasada a cometer errores de regulación y autorregulación, que nos generaron la crisis del ISA, y ello dañó la reputación. El regreso a la escala de producción pre-ISA, ha sido con algunos tropiezos, y ello sumado a la inexistencia de esfuerzos por alzar la reputación del salmón chileno en EE.UU., ha hecho que no tengamos reputación. No es que sea buena o mala: es que no la hay. Por último, la existencia de una enfermedad microbiológica endógena en el mar de Chile, SRS, ha complicado a la industria por el necesario uso de antibiótico que se ve obligada a hacer para preservar la salud de los peces. Otros productores en el mundo o no tienen una enfermedad como esta, o lo han resuelto con vacunas, y nosotros vamos en ese camino, pero partimos más tarde.

¿El salmón chileno está hoy en todos los principales retailers de EE.UU. o todavía está la imagen de un producto alto en antibióticos?

El salmón chileno que llega a EE.UU. está libre de antibióticos, cumple todas las exigencias del mercado más exigente del mundo y, ciertamente aquellas de Chile y de EE.UU. Si ello no fuera así, no podríamos venderlo una y otra vez como hacemos hoy.

Sin embargo, producto de esta enfermedad que señalaba, nos vemos obligados en algunos casos a usar antibióticos para mejorar a un pez enfermo; no hacerlo sería dañino para los peces y el medio ambiente. Estos tratamientos ocurren mucho antes de las cosechas, de manera que el pez, una vez mejorado y cosechado, ya ha eliminado hace rato los medicamentos que se le suministraron.

Los tratamientos son hechos por prescripción de veterinarios, y siempre como una reacción indeseada, pero necesaria, a una enfermedad diagnosticada. Hemos visto avances en los desarrollos de vacunas y confío en que algunos años más, nuestros salmones ya no necesiten remedios para curarse de un diagnóstico de SRS. Con otras enfermedades, eso es lo que hicieron los noruegos. El mejor ejemplo es el ISA, que hace 10 años tenía a la industria muy complicada, y hoy está resuelto gracias a vacunas eficaces.