Del crecimiento exportador a la valorización: los desafíos para consolidar el salmón coho chileno
Con exportaciones al alza y nuevos mercados por conquistar, representantes de la cadena analizaron las condiciones necesarias para sostener la rentabilidad y expansión de la especie.
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Vitapro Chile, a través de su marca Salmofood, reunió en el foro “Pacific Silver” distintas miradas de la cadena de valor para analizar la “Situación actual de las exportaciones. Rentabilidad y sostenibilidad económica del salmón coho”. El panel estuvo integrado por Cristian Fernández, gerente general de Invermar; Pablo Barahona, director de Comercio Internacional del Consejo del Salmón; Marcela Bravo, gerente de Estudios y Proyectos de SalmonChile; Franco Adam, CEO de Acme Chile; y Francisco Valdés, gerente de Negocio de Vitapro Chile. La conversación abordó las posibilidades de expansión comercial de una especie producida mayoritariamente en Chile, pero también las condiciones productivas, económicas y regulatorias necesarias para transformar ese potencial en un crecimiento sostenible.
Las exportaciones de coho alcanzaron 281.400 toneladas durante 2025, un incremento de 21,6% respecto del año anterior, cifras que sirvieron como punto de partida para dimensionar las posibilidades comerciales de la especie. Pablo Barahona destacó que Chile concentra entre 90% y 95% de su producción mundial y que, aunque Japón continúa siendo ampliamente el principal mercado con unas 120 mil toneladas, Estados Unidos recibe alrededor de 13 mil toneladas y otros destinos de Asia, entre ellos China, Corea y Vietnam, suman aproximadamente 70 mil toneladas. “Tenemos un sello chileno que debemos sacar al mundo. La oportunidad es tremenda y la mirada tiene que estar puesta en estos nuevos mercados”.
“Compramos más de 15 mil toneladas de salmón, ¿y saben cuánto coho compramos? Cero”. Con esa afirmación, Franco Adam introdujo un contrapunto desde la experiencia de Acme, compañía que, según indicó, concentra cerca del 35% del mercado estadounidense de salmón ahumado. El ejecutivo explicó que incorporar coho chileno a una categoría de alto valor agregado supone convencer tanto al retail como al consumidor de que existe una razón para otorgarle espacio frente a alternativas ya posicionadas. “El coho tiene todo para ser un ganador, pero hay un camino largo que tenemos que seguir empujando para posicionarlo y conquistar cada vez más mercados”, manifestó, apuntando a que incluso su denominación comercial podría evolucionar hacia conceptos como Pacific Salmon o Silver Salmon para favorecer su reconocimiento.
Desde la producción, Cristian Fernández proyectó que el coho podría llegar a representar entre 30% y 35% del volumen nacional, perspectiva que, a su juicio, exige preparar desde ahora las capacidades necesarias para sostener esa expansión. El gerente general de Invermar puso el acento en investigación, desarrollo, genética y sanidad como herramientas para reducir riesgos y asegurar continuidad de suministro a los mercados. “No hay que tener miedo a la innovación. El coho nos plantea precisamente cómo hacemos que este crecimiento sea sostenible”, expresó. En esa línea, mencionó la experiencia desarrollada por Invermar durante cuatro años con la especie en sistemas de recirculación como parte de la búsqueda de nuevas alternativas productivas.
Parte de esa oportunidad se sustenta en características propias de la especie. Marcela Bravo relevó su favorable desempeño sanitario, menor utilización de antibióticos y capacidad biológica de crecimiento, atributos que podrían incluso permitir dos ciclos dentro de un mismo período productivo. “Ser prácticamente los únicos productores es una ventaja tremenda, pero también tenemos que sacarle más partido al coho y a la performance sanitaria que posee”, planteó. Para la representante de SalmonChile, el aumento del número de compañías que incorporan la especie refuerza además la posibilidad de proyectarla internacionalmente como un producto estrechamente vinculado con Chile.
Mercados y costos
La diversificación adquirió especial relevancia frente al nuevo escenario arancelario de Estados Unidos. Barahona señaló que el gravamen de 12,5% ha incrementado costos que ya comienzan a trasladarse a lo largo de la cadena, aunque recalcó que el país seguirá siendo un destino prioritario para el salmón chileno. “No podemos quitarle el ojo a Estados Unidos, pero diversificar ya no es solamente una palabra que venimos utilizando hace mucho tiempo; actualmente es una necesidad real”, afirmó. En esa búsqueda, destacó las posibilidades de Asia y llamó a profundizar el trabajo coordinado entre empresas, gremios, ProChile, Cancillería y las representaciones chilenas en el exterior, advirtiendo que, ante el tamaño potencial de esos mercados, el desafío podría incluso trasladarse hacia la disponibilidad de suficiente coho para abastecerlos.
A las dificultades comerciales se agrega una presión creciente sobre los costos de producción. Francisco Valdés advirtió que las materias primas utilizadas en alimentación han experimentado fuertes incrementos asociados a factores geopolíticos, combustibles, fletes y disponibilidad de insumos marinos. Entre los antecedentes expuestos mencionó que en la primera cuota pesquera se capturó apenas entre 24% y 24,5% del volumen disponible, mientras para la segunda anticipó condiciones especialmente restrictivas. “Este fenómeno alcista es una realidad; es lo que estamos viviendo”, señaló Valdés, quien proyectó una tendencia ascendente en el valor de las materias primas hacia el segundo semestre de 2027.
“El coho es nuestra arma secreta”, afirmó Adam al vincular estas presiones económicas con las ventajas de eficiencia que puede ofrecer la especie. Desde su perspectiva, la inflación global ha reducido la capacidad de consumo y obliga a toda la cadena a competir con mayor intensidad en costos, precisamente en un momento en que el salmón debe disputar espacio con numerosas fuentes de proteína. “La demanda va a estar. Es una proteína fantástica y tiene atributos extraordinarios, pero hay que producirla de la forma más eficiente posible”, enfatizó el ejecutivo, identificando al coho como uno de los vehículos que podrían ayudar a la industria chilena a enfrentar ese desafío.
Más allá de Estados Unidos y Asia, Barahona puso atención en mercados latinoamericanos con posibilidades todavía importantes de expansión. Brasil, por ejemplo, constituye el segundo destino de los salmones chilenos al excluir la trucha y posee una ventaja logística particular, al poder ser abastecido por transporte terrestre en aproximadamente tres a cinco días. El consumo, indicó, habría aumentado desde alrededor de 500 hasta 700 gramos per cápita al año, cifra todavía distante de los 2 kilos de Estados Unidos y 2,5 kilos de Europa. “Brasil es un tremendo mercado y hay que quererlo y cuidarlo”, remarcó, mencionando también a México entre los destinos donde existe espacio para seguir avanzando.
Crecer con certeza
“Para ser competitivos necesitamos reglas claras”, precisó Fernández al trasladar la conversación hacia las condiciones internas necesarias para sostener nuevas inversiones. La gerente de Estudios y Proyectos de SalmonChile. coincidió en la necesidad de entregar certezas de largo plazo y apuntó a la falta de articulación entre la regulación sectorial, ambiental y el ordenamiento territorial. Desde la mirada gremial, mencionó las incertidumbres asociadas a las solicitudes de Espacios Costeros Marinos de Pueblos Originarios (ECMPO), las concesiones y los procesos de relocalización. “Necesitamos tener un horizonte y certeza, una mirada de país a 20 o 30 años respecto de dónde queremos estar y hacia dónde queremos llegar”.
Las relocalizaciones y fusiones aparecen, precisamente, como una de las herramientas que podrían compatibilizar productividad y desempeño ambiental. La representante de SalmonChile recordó que muchas concesiones fueron definidas hace alrededor de dos décadas, cuando existía menor información para evaluar variables como profundidad y corrientes, quedando algunas emplazadas en sectores de baja calidad productiva. “No se trata de generar un millón de toneladas más el próximo año, sino de tener la posibilidad de ir creciendo y contar con mejores ubicaciones”, puntualizó Marcela. Para avanzar, agregó, también se requiere mayor claridad regulatoria en materias como las áreas protegidas.
Pero competitividad no equivale únicamente a reducir costos. Adam recordó que el mayor tamaño alcanzado por el coho ha facilitado su incorporación en mercados donde anteriormente sus dimensiones dificultaban competir en formatos similares al Atlántico. Valdés añadió que el desarrollo futuro debe apoyarse en eficiencia, diferenciación y colaboración. “Hay un desafío por posicionarlo mejor, vender mejor sus atributos y generar genuinamente esa diferenciación”, afirmó. Una mayor oferta, sostuvo, requerirá también capacidades de procesamiento y valor agregado que permitan responder a la diversificación de productos y destinos.
Ese posicionamiento deberá reflejarse también en el valor económico conseguido por el producto. Fernández planteó que uno de los grandes desafíos es lograr que el coho pueda comercializarse a precios equivalentes al Atlántico, considerando que posee atributos que, a su juicio, pueden ser iguales o superiores. Barahona reforzó la idea mediante una comparación con otras industrias exportadoras chilenas. “Hay que hacer un ejercicio fuerte para poder ponerlo al mismo nivel que el Atlántico”, señaló, recordando la dificultad que tuvo el vino chileno para superar durante años la imagen de producto “bueno, bonito y barato”. La expansión, coincidieron, debe ir acompañada de mayor reconocimiento y valorización en los mercados de destino.
“Creemos que el desarrollo del coho, más que de Salmofood o de una empresa en particular, es colectivo”, recalcó Valdés al sintetizar uno de los puntos transversales de la conversación. Para el ejecutivo, avanzar requiere articular a productores, proveedores, comercializadores, gremios y otros integrantes de la cadena de valor. La representante de SalmonChile complementó esa mirada con la necesidad de cuidar el desempeño y la reputación del sector, fortalecer su relación con las comunidades y comunicar con mayor fuerza el valor generado durante las últimas décadas. Así, más que una oportunidad individual, el crecimiento del coho fue planteado como un desafío compartido para la salmonicultura chilena.
