Asia: ¿Podemos dejar de competir solo por precios?

Julie Kim creció entre Corea del Sur y América Latina. Es hija de un ejecutivo de una multinacional coreana -finalmente radicada en Chile- que llegó en los años ochenta, cuando Latinoamérica era una tierra incipiente para comerciantes.

“Éste era un lugar de oportunidades para los asiáticos, y ahora se ha convertido en una relación recíproca. Cada vez hay más innovadores chilenos, no solo relacionados con tecnología, sino que también con nuevas maneras de hacer negocios y detectar nichos", explicó Kim.

Actualmente, es directora del Centro Asia Pacífico de la Universidad Diego Portales, además de académica y consultora en las áreas de estrategia empresarial y negocios internacionales. También se ha especializado en oportunidades académicas, gubernamentales y empresariales entre ambas regiones, una triada clave para las relaciones comerciales en el siglo veintiuno.

Los países asiáticos se han transformado en un importante destino para el salmón chileno. Solo entre el 2015 y 2016, el valor de las exportaciones de salmón a China creció en 34%, pasando de US$ 87 millones a US$ 169 millones. Y, aunque países como Japón o Corea del Sur no evidenciaron un crecimiento durante el mismo periodo, siguen siendo destinos relevantes para este producto.

¿Qué oportunidades ofrece el mercado asiático para los salmonicultores chilenos? 

La demanda de alimentos se verá afectada directamente. El dato crucial es que -según la FAO- al 2030, el 70% de consumo de productos del mar se concentrará en Asia, y que en términos demográficos, esta misma región tendrá ocho veces la población europea.

Los canales de distribución también representan una oportunidad. Lo que observamos en Asia, en general, es la expansión de cadenas no tradicionales, retail organizado e hipermercados. El uso de tecnologías de información es un factor que influye en la dinámica del patrón de consumo. Cada vez más -en las ciudades urbanizadas- se ve un fenómeno de globalización y occidentalización, lo que genera modificaciones en el consumo. Hoy se cuenta con mayor acceso a esos consumidores, mediante Internet, por ejemplo, sin tener que incurrir en mayores costos.

¿Qué características representan a los consumidores asiáticos?

Es difícil generalizar, porque el mercado asiático es hablar de muchos países distintos. Sin embargo, podemos referirnos a tendencias transversales en ciudades asiáticas, con mayor nivel de urbanización y PIB per cápita, porque es hacia allá donde van estos productos.

El salmón es consumido por personas más occidentalizadas y sofisticadas, a través de restaurantes japoneses o mediante diferentes canales, como el supermercado.

Hay una tendencia hacia la apreciación y una mayor disposición de pago por productos cada vez más naturales, sin aditivos ni preservantes. Ahí tenemos un punto en contra, por el tema de los antibióticos, que es algo muy conocido por la gente informada en Asia. Actualmente, se está pagando un valor premium por un huevo de gallina feliz o cortes de pescado provenientes de aguas limpias.

China, por ejemplo, importa más alimentos, debido a un tema de seguridad, porque muchas de sus aguas están contaminadas. Hoy, para el modelo salmonicultor la eliminación de los antibióticos es muy costosa y requiere tiempo, sin embargo sí se puede trabajar en elementos para mejorar la percepción de lo que es un producto well being.

Otro dato a destacar es que las familias son cada vez más pequeñas, y, debido a la inserción de la mujer en el mundo laboral, poseen menos tiempo. Por esto, es esencial disminuir el tamaño de las porciones y concentrarse en productos listos para consumirse.

¿Qué desafíos enfrentan los productores chilenos?

Hemos visto que el branding por parte de las salmonicultoras chilenas es escaso, pero significa una oportunidad de potenciar y desarrollar sus productos mediante la campaña “Sabores de Chile”, por ejemplo, y asociar al país con well being, lo orgánico y natural, la cordillera de los Andes y las aguas limpias. Todos estos son elementos que agregan posibilidades de diferenciación frente a otros competidores.

A esto, se suma una necesidad de desarrollo de canales estratégicos. En diez años, el panorama ha cambiado drásticamente. Ahora, la pregunta está en cómo somos capaces de prepararnos y trabajar con nuevas oportunidades y dejar de competir solo por precios.