Cermaq detalla condiciones para emprendedores que quieren ingresar nuevas tecnologías
Berta Contreras recalcó que los equipos de la salmonicultura cuentan con un elevado conocimiento técnico, y experiencia acumulada, por lo que quienes presentan una innovación deben estar preparados.
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Prepararse para vender, comprender las particularidades de las distintas industrias y proyectar soluciones hacia mercados internacionales fueron parte de los ejes que marcaron los Patagonia Workshops, realizados este miércoles 9 de septiembre durante “Innovar para Impactar – Experiencia Endeavor Patagonia”, en el marco de Biotech Week. La jornada reunió a emprendedores, ejecutivos y representantes de diferentes sectores en torno a herramientas y experiencias orientadas a facilitar la llegada de desarrollos biotecnológicos al mercado y avanzar en su escalamiento.
Diego Gutiérrez, CRO y fundador de CodeBreaker, abordó los principales desafíos que enfrentan las empresas de base científica al momento de desarrollar ventas B2B. A partir de su experiencia en negocios biotecnológicos, planteó que una propuesta técnicamente sólida no necesariamente se traduce en una alternativa comercial atractiva, especialmente cuando el desarrollo no logra conectarse con las necesidades concretas que una compañía busca resolver.
“Nunca van a vender su ciencia. No porque la ciencia no sea útil o no solucione un problema, sino porque generalmente los problemas de las empresas son mucho más complejos de lo que puede resolver la ciencia”, sostuvo Gutiérrez. Como ejemplo, recordó la experiencia inicial de CodeBreaker comercializando análisis de microbioma, cuando comprendieron que sus clientes no requerían únicamente conocer la cantidad de microorganismos identificados, sino disponer de información que permitiera interpretar esos resultados y respaldar decisiones dentro de sus organizaciones.
Desde esa perspectiva, explicó que una venta B2B debe responder simultáneamente a dos dimensiones: las necesidades institucionales de la compañía y aquellas que enfrenta la persona responsable de tomar la decisión. Las primeras pueden relacionarse con disminuir mortalidades, mejorar márgenes o abordar dificultades productivas, mientras que las segundas consideran las implicancias que estas situaciones tienen sobre el trabajo de quien evalúa una determinada tecnología. Comprender ambas dimensiones, afirmó, permite que la propuesta entregue valor tanto a la organización como a las personas involucradas en su implementación.
“Cuando yo resuelvo las dos, entiendo el problema de la empresa y entiendo el problema de quien compra, me transformo en un aliado estratégico”, recalcó el ejecutivo. A su juicio, esta diferencia resulta relevante para emprendimientos tecnológicos que buscan construir relaciones comerciales de largo plazo, pues limitarse a responder una necesidad institucional puede mantenerlos en una posición de proveedor, susceptible de ser reemplazado frente a una alternativa más conveniente. Un aliado estratégico, en cambio, comprende también el proceso interno que conduce desde la evaluación de una tecnología hasta la decisión de incorporarla.
Conocer previamente al potencial cliente fue otro de los aspectos destacados por Gutiérrez. En este proceso, recomendó identificar quién posee capacidad de decisión, los plazos involucrados y el presupuesto disponible, además de presentar una tecnología a partir de los beneficios que puede generar y no exclusivamente desde sus características científicas. Para facilitar su adopción, agregó, las nuevas propuestas deben reducir los riesgos funcionales, financieros y personales asociados a una compra, particularmente cuando provienen de startups o compañías que comienzan a posicionarse en el mercado.
Desde la industria
Berta Contreras, gerente Técnico y de Cadena de Suministro de Cermaq Chile, profundizó en las condiciones que deben considerar los emprendedores interesados en introducir nuevas tecnologías en la salmonicultura. La ejecutiva recordó que la actividad posee ciclos productivos que pueden extenderse por cerca de tres años e involucran diferentes etapas, desde agua dulce hasta mar y planta de proceso. Esta dinámica, explicó, requiere elevados niveles de sincronización y precisión, junto con mantener un equilibrio permanente entre las dimensiones ambiental, social y económica del negocio.
La escala de las operaciones es otro factor que incide directamente en la evaluación de una innovación. Contreras detalló que las decisiones de alto impacto requieren protocolos, procedimientos y mecanismos de análisis particularmente rigurosos, debido a las consecuencias que puede tener incorporar una nueva alternativa dentro del proceso productivo. En este sentido, advirtió que las empresas de mayor tamaño pueden requerir procesos de evaluación más extensos antes de adoptar una propuesta, precisamente porque deben reducir los riesgos asociados a su implementación.
Una primera resistencia frente a una tecnología tampoco debería interpretarse necesariamente como falta de interés. Según Contreras, esta reacción puede abrir una oportunidad para profundizar en las necesidades del potencial cliente y determinar si aquello que se está ofreciendo responde efectivamente a sus requerimientos. “¿Será que yo creo que tengo la solución, pero en realidad el asunto no es la molécula, sino cómo la pongo a disposición?”, ejemplificó. Para la ejecutiva, escuchar e indagar antes de insistir en una propuesta puede marcar una diferencia en la relación entre los emprendimientos y la industria.
“Desde esa inquietud, ustedes pueden desarrollar una relación de negocios en la cual incluso puedan modificar el producto”, manifestó Contreras. La ejecutiva recalcó que los equipos de la salmonicultura cuentan con un elevado conocimiento técnico y experiencia acumulada, por lo que quienes presentan una innovación deben estar preparados para escuchar, formular preguntas y comprender las particularidades de cada proceso. Esa interacción puede llevar incluso a reformular la propuesta original, cuando la necesidad de la compañía se relaciona más con la forma de aplicación o implementación que con la tecnología propiamente tal.
Consultada por los desafíos que atraviesan las diferentes etapas productivas de la salmonicultura, Contreras identificó al bienestar animal como un elemento transversal, estrechamente relacionado con los efectos del cambio climático. En agua dulce, destacó la necesidad de avanzar hacia smolts más robustos para enfrentar en mejores condiciones su transferencia al mar, mientras que durante la fase marina una adecuada condición del pez favorece su respuesta frente a variaciones ambientales. “Si nosotros llegamos con un pez de muy buena condición de bienestar animal a la planta, tiene menor estrés, por lo tanto, tiene una mejor calidad de carne, tiene una mejor calidad de textura, tiene mejor color”, señaló, vinculando estas condiciones con una mayor rentabilidad del negocio.
La proyección hacia mercados internacionales completó el recorrido de los workshops. Ricardo Arriagada, director regional de ProChile Los Lagos, planteó que la exportación representa una alternativa para que empresas biotecnológicas que ya han validado sus desarrollos y cuentan con clientes en Chile puedan continuar creciendo. “Uno de los grandes vehículos para el desarrollo de una empresa o de un país es la exportación”, afirmó, destacando que Chile cuenta con más de 36 acuerdos comerciales que permiten acceder, en condiciones favorables, a mercados que representan cerca del 90% de la población mundial.
Para avanzar en esa dirección, Arriagada destacó la red de más de 50 oficinas comerciales de ProChile en el exterior, mediante las cuales las empresas pueden obtener información, identificar potenciales contrapartes y facilitar su aproximación a nuevos destinos. El organismo dispone además de herramientas diferenciadas según el grado de madurez exportadora, que abarcan capacitación e información especializada, misiones comerciales, participación en ferias, encuentros con compradores e inversionistas y elaboración de agendas de negocios. “Desarrollar un mercado requiere trabajo y preparación. Hay que conocer bien el destino, entender sus características y llegar con una oferta preparada para generar oportunidades comerciales”.
