Oportunidades comerciales en Taiwán

Christian Pérez De acuerdo con lo expuesto en un estudio de mercado publicado recientemente por la Oficina de Promoción de Exportaciones del Ministerio de Relaciones Exteriores (ProChile), las importaciones taiwanesas de salmones frescos, refrigerados y congelados totalizaron US$ 109 millones el año 2013, de las cuales los salmónidos congelados representaron el 31%. Con respecto a los salmones congelados, el mercado está dominado por el salmón del atlántico proveniente de Chile (62% el año 2013), seguido de Noruega (8.4%). La venta de productos con mayor valor agregado (filetes en porciones o enteros procesados en Chile y con desarrollo de marca), no tienen de momento un potencial de mercado. Los importadores locales cuentan con plantas procesadores donde faenan el salmón de acuerdo a los estándares locales. Sin embargo, a nivel de nicho y a escala muy menor, el salmón ahumado está comenzando a penetrar lentamente en el mercado. El canal de entrada, no obstante, es distinto al del salmón congelado, ya que las empresas que importan salmón ahumado están dedicadas al producto gourmet, mientras que los importadores de salmón congelado son importadores exclusivos de productos del mar. Posibles estrategias de penetración, prospección o mantención del mercado La estrategia de mantención del mercado pasa por mantener la buena imagen de la que goza la empresa chilena dentro del sector, en términos de cumplimiento de los compromisos adquiridos, y surtiendo al mercado de manera regular. La búsqueda de expansión de oportunidades hacia salmones procesados (filetes, porciones, ahumados u otros), no es de momento contemplada como una alternativa interesante por parte del sector importador local. Como estrategia de mantención del mercado, la Oficina Comercial en Taiwán recomienda también la participación en ferias, especialmente en la Food Taipei, conjuntamente con los importadores locales que estén presentes en ella, con el objetivo de ir familiarizando al consumidor local con el producto de origen chileno, destacando las fortalezas de Chile como productor de salmónidos. Lo anterior permitirá ir entregando al mercado elementos a considerar en la decisión de compra y ‘descomoditizar’ un poco el salmón congelado. Este elemento puede ser importante tanto en los canales de distribución retail, como en las ventas en línea donde hoy priman como elementos clave de decisión de compra el color del pescado y el precio respectivamente. Los importantes altibajos de un año a otro responden, según los principales actores de la industria, a que el producto cuenta con varios bienes sustitutos en el mercado local, en caso de que el precio mundial se eleve; esto lo convierte en un bien elástico sensible al precio. Tal y como plantea la multinacional Marine Harvest, su estrategia en Taiwán se focaliza en la actualidad en ofrecer productos de mayor valor agregado a través de su planta procesadora en la isla (con desarrollo de marca y empaque), evitando así los vaivenes en el precio del salmón, los cuales son absorbidos por el valor agregado. Recomendaciones de la Oficina Comercial La estrategia más adecuada para lograr agregar valor al producto, y ‘descomoditizar’ el salmón chileno en Taiwán pasa por un trabajo de desarrollo conjunto de marca con los importadores locales. En este mercado, Chile goza de una posición dominante, que no se ve realmente amenazada en la actualidad, ni siquiera considerando el TLC con Nueva Zelanda. En este ambiente, avanzar hacia el desarrollo conjunto de marcas se presenta como la estrategia optima en función de buscar un mayor valor agregado para el salmón. El trabajo a realizar desde origen consiste en apoyar el trabajo de distribución del importador con apoyo directo a campañas de marketing que busquen un mejor posicionamiento del producto en el retail o en el canal Horeca. Por otro lado, si bien el COO (país de origen) no es un elemento fundamental en la adquisición del salmón por parte del consumidor, la realización de campañas mediáticas que posicionen a Chile como productor y exportador de salmones en la mente del consumidor local, podría tener un impacto positivo en el avance del COO como elemento de decisión de compra. Producción local y consumo No existe producción local de salmones, por lo que el abastecimiento depende exclusivamente de las importaciones. El año 2013, las importaciones de salmones frescos, refrigerados y congelados totalizaron US$ 109 millones, de las cuales los salmónidos congelados representaron el 31%. El consumo de salmón está muy extendido en Taiwán, y su penetración en el mercado ha venido de la mano de la fuerte expansión de restaurantes japoneses, el consumo de niguiris y sashimis, y la introducción también de platos en base a salmón en restaurantes occidentales. Es un pescado altamente apreciado por su sabor, su color, y su textura, donde el contenido de grasa es altamente valorado por el consumidor local. Su presencia es abundante en todos los canales de distribución (retail, Horeca, e-commerce, mercados tradicionales y procesadores de alimentos), y su crecimiento ha sido evidente en estos últimos años. La Agencia de Pescas del Consejo de Agricultura local realiza año a año una encuesta orientada a medir las preferencias del consumidor sobre los productos del mar. En la encuesta realizada en el año 2013, el salmón obtuvo el tercer lugar entre los pescados, por detrás únicamente del bacalao y la tilapia. Si bien se puede considerar al salmón como un producto maduro en el mercado, este tiene aún capacidad de crecimiento. El actual posicionamiento de mercado con el que cuenta Chile permite asegurar que buena parte del crecimiento de la importación de salmón congelado debería ser absorbida por la industria chilena. La actual falta de competidores fuertes no permite visualizar un cambio drástico en las cuotas de mercado en el mediano plazo.