Oportunidades para proveedores acuícolas chilenos en el mercado canadiense

Por Juan Antonio Figueroa, Director Comercial de ProChile en Canadá

Para nadie es un misterio que Chile se ha ganado un espacio entre los países líderes en producción acuícola a nivel mundial, destacando como el segundo mayor productor de salmón después de Noruega, con una oferta cercana a los US$ 3.600 millones en el año 2013.

En este escenario, el ejercicio lógico -aunque quizás menos evidente- es cuestionarse el cómo estamos posicionados frente a las industrias de apoyo al desarrollo de este producto. Bajo esta categoría es que entran los proveedores acuícolas, que involucran a distribuidores de todo tipo de productos y servicios orientados a satisfacer las necesidades de las empresas productoras durante la cadena productiva, desde la etapa de cultivo hasta la preparación para distribución y venta.

En nuestro país, el desarrollo de acuicultura se ha traducido naturalmente en un impulso a la industria complementaria de proveedores acuícolas, que ha debido adaptarse a través de los años para generar un nivel de oferta con la escala y la tecnología necesaria, minimizando costos de producción y riesgos sanitarios.

Así, el know-how adquirido por los proveedores chilenos les otorga una ventaja competitiva para transferir soluciones acuícolas a otros países productores, entre los cuales Canadá destaca como mercado objetivo por diversas condiciones. En Canadá, la acuicultura ha crecido a un ritmo exponencial durante los últimos 30 años, pasando de una producción avaluada en CAD$ 35 millones en el año 1986, a los CAD$ 834 millones que alcanza actualmente, es decir, un crecimiento de 24 veces. Es una actividad que se desarrolla transversalmente en las 10 provincias del país y el Territorio de Yukón, concentrándose principalmente en la provincia de British Columbia (costa Este) con el cultivo de salmón.

Analizando las perspectivas futuras, la entidad gubernamental atingente -Department of Fisheries and Oceans Canada (DFO)- estima que la producción acuícola canadiense continuaría expandiéndose en los próximos años, con un avance proyectado de 80% hacia el año 2020 frente al nivel actual.

En términos de apertura comercial, el mercado de proveedores acuícolas en Canadá no tiene grandes barreras a la entrada y estaría abierto a recibir a cualquier proveedor capaz de ofrecer una propuesta de valor de calidad a precios competitivos. De esta forma, es válido plantearse: ¿Cómo nuestros proveedores acuícolas chilenos pueden sacar ventaja del inminente potencial del mercado canadiense? ¿Qué herramientas tienen para penetrar el mercado? ¿Qué desafíos enfrentan?

En primera instancia, los proveedores chilenos se encuentran en una buena posición para promover sus tecnologías en Canadá. Los clientes canadienses están conscientes del prestigio de Chile como un país con alto desarrollo acuícola y están dispuestos a establecer relaciones comerciales con proveedores nacionales, ya que reconocen en Chile una economía estable con políticas creíbles y perciben a los empresarios chilenos como confiables para hacer negocios.

A nivel gubernamental, también existen avances concretos en este sector, ya que Chile y Canadá cuentan con un acuerdo MOU (Memorandum Of Understanding) en Acuicultura desde el año 2008, donde se comprometen a compartir avances conjuntos en temas de sustentabilidad, tecnología y buenas prácticas, entre otros. Sin embargo, la industria chilena de proveedores acuícolas aún enfrenta desafíos que debe solucionar, para lograr penetrar el mercado canadiense de manera efectiva y no caer en una serie de esfuerzos aislados sin trascendencia. Ejemplos de esto son la fragmentación de la industria, que cuenta con numerosos actores (sobre 30 según los últimos registros de ProChile) pero con mínima presencia de “proveedores integrales”, con capacidad de abarcar una gama de productos lo suficientemente amplia como para satisfacer las necesidades del cliente en cada paso de su cadena productiva.

De igual forma, la escasa a nula presencia física de proveedores chilenos en territorio canadiense es un factor que juega en contra, al ser una condición clave para establecer una relación comercial con los clientes locales, que otorgan una alta importancia al trato personalizado y los servicios de post venta.

A nivel sectorial, persiste la ausencia de una estrategia unificada para dar a conocer la industria de proveedores acuícolas chilenos en el exterior, de igual forma que se ha hecho en otros sectores, como por ejemplo el caso de los ingenieros chilenos bajo la marca sectorial Chile Engineering, desarrollada en conjunto por la Asociación de Ingenieros de Chile (AIC) y ProChile.

Con todo, a modo de recomendaciones, nuestra visión es que el primer paso para lograr penetrar el mercado canadiense es contar con algún grado de representación comercial en el país, ya que considerando la distancia entre Chile y Canadá y la rivalidad de la competencia por parte de otros proveedores (en especial Noruega), es extremadamente complejo generar lazos de confianza con potenciales clientes para entablar una relación comercial sin estar presentes. Si bien esto no implica necesariamente que un proveedor sin esta presencia no pueda adjudicarse una oportunidad de negocio, lo más probable es que se trate de envíos aislados y en baja cantidad.

Posteriormente, tras establecerse en Canadá, el modelo de negocios es Business-to-Consumer (B2C), por lo que el proveedor debe contactar directamente al cliente final, que en este caso son las empresas de producción acuícola de mayor magnitud como Marine Harvest, Cermaq y Grieg Seafood. En términos geográficos, la puerta de entrada lógica para hacer este acercamiento es la provincia de British Columbia, donde se concentra la gran parte de la actividad acuícola del país (específicamente en la zona de Campbell River). Por último, destacamos la ventaja de competir en el segmento de “proveedores integrales”, siendo capaces de entregar una completa gama de productos y servicios, con especial énfasis en los servicios de post venta, que constituyen el gran valor agregado del negocio y que, a fin de cuentas, justifican la necesidad de tener representación en Canadá.