Rusia arremete contra ética de trabajo noruega
De acuerdo con un reciente informe de investigación de mercado de Gøril Voldnes, investigadora de Nofima, los ciudadanos noruegos deben hacer un mayor esfuerzo para entender la cultura de negocios de Rusia, si quieren sacar el máximo provecho del mercado ruso cuando las sanciones para los productos de mar sean suspendidas.
“Los exportadores noruegos de productos del mar, deben cultivar las relaciones con sus clientes rusos, aunque exista una prohibición de las importaciones”, aseguró la investigadora.
En el año 2013, Rusia fue el mayor mercado para los productos del mar de Noruega. Compró 295 mil toneladas por un valor de más de NOK 6.500 millones (US$ ~830 millones), de acuerdo con cifras del Consejo Noruego para los Productos del Mar. Sin embargo, como consecuencia de las sanciones internacionales impuestas contra Rusia, en agosto del año pasado el país prohibió las importaciones de productos del mar provenientes de Noruega.
No es la primera vez que los exportadores noruegos han experimentado una paralización en las exportaciones hacia Rusia. Aunque no se sabe cuándo podría reanudarse el comercio entre ambos países, Voldnes cree que es importante mantener el interés.
"Las relaciones personales son más importantes que los contratos para los rusos. Ellos no se preocupan por las presentaciones de lujo de la compañía, pero ganan confianza en aquellos que están dispuestos a invertir en una relación personal. Es por esto que los exportadores noruegos no deben esperar para cultivar las relaciones con sus clientes hasta que las autoridades hayan cambiado de opinión", explicó Voldnes.
La investigadora de Nofima ha defendido recientemente su tesis doctoral sobre las relaciones comerciales a través de fronteras internacionales, y ha investigado cómo las diferencias culturales entre Noruega y Rusia influencian las relaciones comerciales entre los dos países.
Ambos, noruegos y rusos, acordaron que la confianza es importante en buenas relaciones comerciales, pero tenían diferentes percepciones sobre cómo obtener la confianza de los demás. Mientras que los noruegos basan la confianza en la información sobre el negocio, y se sienten unidos por contratos y acuerdos, esto es menos importante para sus contrapartes orientales.
"Los rusos no están preocupados de las figuras clave del negocio. Confían más en una persona que pasa tiempo con ellos y que comparte información personal. Los noruegos sienten a menudo que dichos compromisos son a corto plazo ", comentó Voldnes.
En Noruega hay una clara distinción entre el trabajo y la vida personal, mientras que esto es ajeno para un ruso. Un importador de Rusia declaró: "Los noruegos dejan el trabajo a las cuatro para recoger a sus hijos en la guardería, mientras que nosotros, los rusos, estamos en el trabajo durante todo el día. Puede ser bueno para su vida familiar, pero no es bueno para los negocios”.
Estas diferencias culturales pueden ser determinantes para las relaciones comerciales.
Diferentes percepciones
Noruegos y rusos están de acuerdo en lo que se requiere para una relación exitosa: confianza, compromiso mutuo, buena comunicación y un equilibrio, incluso de poder. Sin embargo, las partes difieren en opiniones sobre cómo se logrará esto.
Con respecto a la comunicación y el intercambio de información, los rusos dicen: "Tenemos un tono abierto, y discutimos todo con nuestros socios noruegos", mientras que los exportadores noruegos dicen: "Los rusos son como las almejas, y no podemos obtener información de ellos".
El estudio de Voldnes también mostró que rusos y noruegos tienen percepciones disímiles de las diferencias culturales entre ellos mismos. Mientras los rusos afirmaron que: "nosotros y los noruegos somos similares. No tenemos grandes diferencias, aparte del idioma ", los exportadores noruegos aseguraron que"Rusia es un mundo aparte".
Sin equilibrio de poder
Se asume comúnmente que una relación comercial debe tener un equilibrio, incluso de poder, con el fin de funcionar bien. Algunas teorías de marketing sobre relaciones, hacen hincapié en que las dos partes deben tratar de adaptarse mutuamente para que la relación y el negocio tengan éxito. Sin embargo, la investigación indica que otras soluciones también pueden ser viables.
Tanto los rusos y noruegos que Gøril Voldnes entrevistó dijeron que un equilibrio de poder era importante para la satisfacción de ambas partes. Sin embargo, a raíz de la prohibición de las importaciones de Rusia sobre el salmón noruego en el 2006, que comenzó gradualmente para incluir otras especies, los rusos han tenido el control y han demostrado su voluntad de utilizarlo. Los exportadores noruegos alegaron que durante las negociaciones se enfrentaron con amenazas de que los permisos de exportación podrían ser revocados.
"La cultura rusa tiene una estructura social más jerárquica y una mayor tolerancia a una distribución desigual de poder. Noruega es conocido por una estructura democrática mucho más plana", explicó Voldnes. El balance desigual de poder entre las dos culturas, tiene como consecuencia que los exportadores noruegos se hayan adaptado a la forma rusa de hacer negocios.
"A pesar de un ajuste unilateral por parte de Noruega, los exportadores de ambos países han encontrado una manera de satisfacer a las dos partes. Tal vez esto responde puramente a la economía, que ambas partes se hayan beneficiado de la relación comercial" aseguró la investigadora.
Sin embargo, en la actualidad el comercio de productos del mar entre Noruega y Rusia está completamente detenido, aun cuando éste es un comercio con tradiciones que se remontan a la época de los vikingos. La situación es temporal, y puede ser sabio escuchar el consejo de los investigadores para mantener activas las relaciones con los rusos.
