ProChile identifica oportunidades para salmón chileno en el mercado estadounidense de US$30 mil millones
Estudio presentado por ProChile identificó oportunidades para el salmón y los mejillones chilenos, en un mercado que privilegia calidad, trazabilidad e innovación.
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El mercado estadounidense continúa consolidándose como uno de los principales destinos para los productos del mar a nivel global y como una plaza estratégica para la oferta exportable chilena. Así quedó de manifiesto durante el webinar “Presentación resultados Estudio del mercado de productos del mar en EE.UU.”, organizado por ProChile, donde Claudia Serrer, directora comercial de ProChile en Miami, y Pilar Sotomayor, asistente comercial de la oficina de Los Ángeles, California, analizaron las tendencias de consumo, oportunidades comerciales y desafíos que enfrentan las empresas interesadas en fortalecer su presencia en ese país.
“Actualmente, Estados Unidos es un mercado donde el consumo total de la categoría de productos del mar está en torno a los US$30 mil millones”, destacó Claudia Serrer. La ejecutiva explicó que se trata de una industria altamente dependiente de las importaciones, ya que cerca del 70% de los productos consumidos provienen del exterior debido a que la producción local resulta insuficiente para abastecer la demanda. Según detalló, el consumo anual alcanza alrededor de seis millones de toneladas, mientras que el consumo per cápita se mantiene estable entre 8,6 y 9,1 kilos por habitante.
Nuevas tendencias
Por su parte, Pilar Sotomayor señaló que una de las principales tendencias que está impulsando el mercado es la creciente búsqueda de alimentos saludables. “Actualmente es una oportunidad de buscar productos saludables, donde los productos del mar presentan una ventaja importante, ya que se asocian naturalmente como proteína magra con Omega 3”, indicó. Asimismo, explicó que la actualización de los criterios de la FDA para el uso del sello “Healthy” abre nuevas posibilidades para aquellos productos que logren cumplir los requisitos nutricionales exigidos por la autoridad sanitaria.
Sin embargo, la profesional advirtió que el consumidor estadounidense también enfrenta una creciente presión por precios. Los productos del mar registran actualmente una inflación de 4,1% y presentan un valor promedio de US$12,78 por unidad, frente a los US$7,57 de la carne. “Esto ha permitido que el consumidor se mueva hacia productos de larga duración”, comentó Sotomayor, destacando el crecimiento de las conservas, cuyo valor aumenta 14,1%, mientras que la sardina registra un alza de 39,2%.
“Uno de los puntos más importantes tiene que ver con entender que el 80% del consumo está concentrado en cinco grandes productos”, afirmó Serrer al analizar la composición del mercado estadounidense. En ese contexto, indicó que el camarón lidera el consumo con una participación de 38%, mientras que el salmón ocupa una posición privilegiada al representar el 48,4% del retail refrigerado. La ejecutiva destacó además que Chile mantiene una presencia relevante en esta categoría gracias a atributos como calidad, certificaciones, trazabilidad y posicionamiento premium.
“Los consumidores quieren comer de forma saludable, pero dedicar menos tiempo a la cocina”, enfatizó Sotomayor al abordar otra de las grandes transformaciones del mercado. Según explicó, el 14% de los productos consumidos corresponde a formatos listos para consumir, mientras que el 28% requiere menos de 15 minutos de preparación. En total, el 42% de las comidas consumidas en el hogar se prepara en menos de 15 minutos, una tendencia que favorece el desarrollo de productos ready to eat, ready to cook y otras soluciones orientadas a la conveniencia.
Al analizar la distribución geográfica de la demanda, Serrer destacó que cada estado debe entenderse como un mercado independiente. California concentra el mayor consumo del país y reúne consumidores altamente exigentes en materias de sostenibilidad, certificaciones y origen. Nueva York se caracteriza por una fuerte presencia de retail gourmet y food service premium, mientras que Florida combina una importante comunidad hispana con un rol estratégico como centro logístico para Estados Unidos, el Caribe y Centroamérica.
Respecto de la competencia internacional, Sotomayor explicó que existen dos grandes espacios de participación. Por una parte, los segmentos dominados por productos de volumen como camarón, tilapia y pangasius, donde prevalecen las ventajas de escala y costos productivos. Por otra, las categorías orientadas al valor, donde destacan el salmón, los moluscos y los cangrejos. “Chile tiene una posición competitiva por su calidad, frescura, trazabilidad y certificaciones”, afirmó, agregando que estos atributos son especialmente valorados en el retail especializado y el food service premium.
Claves de ingreso
Respecto de los canales de comercialización, Sotomayor explicó que la estrategia de acceso debe adaptarse a las características de cada segmento. Mientras el retail masivo privilegia volumen, eficiencia y precios competitivos, el food service busca especies premium y formatos diferenciados. “Lo más importante aquí es destacar que la puerta de entrada no es el restaurante ni el hotel, es el intermediario”, sostuvo, enfatizando la relevancia de importadores, brokers y distribuidores especializados para construir relaciones comerciales exitosas.
“Si nosotros estamos buscando oportunidades, ¿cómo entendemos cada uno de estos estados? ¿Cómo entendemos a los consumidores?”, planteó Serrer. A su juicio, una de las claves para crecer en una categoría madura es identificar correctamente los nichos de mercado y comprender qué combinación de canal, consumidor y propuesta de valor ofrece las mejores oportunidades de expansión. La ejecutiva señaló que el éxito depende cada vez más de la capacidad de diferenciarse y responder a necesidades específicas.
La representante de ProChile en Los Ángeles también identificó oportunidades concretas para la industria chilena en segmentos de mayor valor agregado. Destacó el potencial de los productos congelados, marinados, ahumados, ready to cook y ready to eat, así como el crecimiento sostenido de los mejillones certificados. “Chile es el segundo exportador mundial de mejillones”, recordó, agregando que actualmente el mercado valora no sólo las certificaciones, sino también la capacidad de asegurar abastecimiento continuo y consistencia en las entregas.
Por su parte, Serrer advirtió que ingresar al mercado estadounidense requiere planificación y una mirada de largo plazo. “Identificar a un importador que potencialmente podría estar interesado y que valide a los proveedores puede tomar fácilmente entre uno y dos años”, explicó. Además, indicó que la consolidación de una relación comercial estable puede extenderse entre dos y cuatro años, razón por la cual recomendó fortalecer los vínculos con intermediarios, asegurar el cumplimiento regulatorio y contar con una logística robusta antes de iniciar cualquier proceso de internacionalización.
“Ya la estrategia no es precio, sino que capturar valor a través de la innovación en formato, presentaciones y conveniencia”, afirmó Sotomayor al abordar las recomendaciones para los exportadores. La profesional sostuvo que el mercado estadounidense está premiando soluciones adaptadas a las nuevas formas de consumo, incluyendo productos porcionados, listos para cocinar y preparados para dispositivos como las freidoras de aire, cada vez más presentes en los hogares.
Ambas expositoras coincidieron en que las ferias internacionales continúan siendo una de las herramientas más efectivas para generar contactos y desarrollar negocios. Eventos como Seafood Expo North America, Fancy Food Show, Natural Products Expo West y NRA Show reúnen a los principales importadores y compradores del sector. “Estados Unidos es un mercado muy grande, muy competitivo y con una alta dependencia de las importaciones”, concluyó Serrer, subrayando que Chile ya cuenta con una reputación consolidada como proveedor confiable y que las oportunidades seguirán creciendo para aquellas empresas capaces de competir mediante calidad, innovación y valor agregado.
