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James Griffin, director ejecutivo del Chilean Salmon Marketing Council. Foto: CSMC.
James Griffin, director ejecutivo del Chilean Salmon Marketing Council. Foto: CSMC.

*Columna de opinión para Salmonexpert de James Griffin, director ejecutivo del Chilean Salmon Marketing Council.

En mayo pasado, escribí en esta publicación sobre la inestabilidad del mercado sin precedentes que se producía en EE.UU. En ese momento, el mundo entero era inestable debido a covid-19. La inestabilidad y la ambigüedad eran la nueva normalidad: era un momento muy difícil. Hoy, les escribo para compartir lo que hemos aprendido durante los últimos tres meses y ofrecer información adicional. Aunque persisten los desafíos, estamos comenzando a notar los que pueden convertirse en algunos beneficios a largo plazo.

A medida que covid-19 se apoderó del mercado estadounidense, nuestra industria luchó por adaptarse a la pérdida de clientes y distribuidores de servicios de alimentos, una pérdida que seguimos sufriendo. Las quiebras de restaurantes habían comenzado en mayo y se han acelerado desde entonces. Empresas de restaurantes como California Pizza Kitchen, la famosa panadería de Nueva York Le Pain Quotidien y el minorista gourmet Dean & Deluca fracasaron.

Incluso organizaciones importantes como Lord & Taylor, Nieman Marcus y J. Crew se han declarado en quiebra. El Cirque du Soleil de fama mundial está ahora en quiebra. La Asociación Nacional de Restaurantes de EE.UU. predice una disminución en las ventas de restaurantes de más de US$ 240.000 millones. La industria está en serios problemas, pero estaba comenzando a recuperarse levemente en agosto a medida que las empresas cambiaron a asientos al aire libre, opciones de entrega ampliada y comida para llevar.

Luego, la semana pasada, los Centros para el Control de Enfermedades de EE.UU. (CDC) publicaron un informe que sugiere un vínculo entre la exposición a covid-19 y cenar en el interior en restaurantes que no han ajustado los asientos para adaptarse al distanciamiento social, y otros controles sanitarios. Esta noticia de los CDC es devastadora y añadió más leña al fuego. La industria de los restaurantes en EE.UU. continúa ardiendo.

La pérdida del servicio de alimentos y el colapso continuo de otras empresas importantes causaron una disminución en la demanda y una sobreoferta posterior, disruptiva y dolorosa de salmón al mercado estadounidense que afectó a muchos países de origen, incluido Chile. A partir de mayo, también notamos otra tendencia inusual: un aumento dramático en la demanda de salmón al por menor. Aunque el aumento de la demanda en el comercio minorista no absorbió todo el salmón que planeamos vender al servicio de alimentos, el crecimiento de la demanda fue y sigue siendo sin precedentes.

En mis 30 años de carrera, nunca habíamos visto un cambio tan rápido y dramático. El cambio en el mercado estadounidense requirió que modificáramos la estrategia de CSMC para 2020 y generó muchas preguntas. Una de las preguntas más importantes fue "¿Hacia dónde se dirige el mercado minorista de EE.UU.?". A principios de junio, teníamos una lista de preguntas y un plan para involucrar a los minoristas y determinar hacia dónde se dirige el mercado.

Para responder a la pregunta, CSMC trabajó con una importante publicación de comercio de comestibles de EE.UU. para administrar una encuesta de compradores comerciales de productos del mar para la venta minorista y un grupo selecto de gerentes de venta minorista de productos del mar. Redactamos una encuesta completa y la enviamos electrónicamente a 137 participantes. Un total de 37 participantes calificados completaron nuestra encuesta y con estos datos pudimos responder varias preguntas clave. Nuestros resultados indican que, como resultado directo de covid-19, las ventas de salmón están experimentando un aumento dramático en los supermercados minoristas. Las compañías miembros de CSMC notaron esto hace meses, esto no es una noticia nueva. Escucharlo directamente de los minoristas fue útil y confirmó nuestras suposiciones.

Una vez completada la encuesta, nos comunicamos con un puñado de minoristas importantes en EE.UU. y hablamos por teléfono con su gerente de categoría de mariscos/salmón. Estas conversaciones nos permitieron conocer mejor la dirección en la que se mueve el salmón. Aunque no podemos compartir los nombres de los minoristas, nos enteramos de que algunos de los minoristas más grandes de EE.UU. han experimentado aumentos significativos en las ventas de salmón, en algunos casos superando el 30% año tras año (como promedio). Esto es sorprendente. Además, parece que los consumidores están comprando una gama más amplia de formas de salmón, y las ventas de filetes enteros vendidos al por menor crecen más rápido de lo planeado. Los consumidores están comprando más salmón que nunca y siguen abiertos a nuevos envases de gran formato. El 54% de los encuestados proyecta que las ventas de salmón serán mucho mejores que el año anterior con un aumento general de las ventas de más del 5%.

A medida que exploramos por qué los consumidores están comprando mayores cantidades de salmón y se han cambiado a envases de mayor tamaño, los datos sugieren que el salmón es realmente el pescado de aleta favorito en EE.UU., y que los consumidores continúan deseando nuestro producto. No tienen más remedio que comenzar a cocinar salmón en casa debido a la pérdida generalizada de la opción de servicio de alimentos y parece que están más dispuestos a probar nuevas formas de productos y recetas. Personas que nunca compraban salmón y están dispuestas a probarlo. Los consumidores no sólo están cocinando más salmón, sino que también estamos ganando nuevos clientes.

Estos son los conocimientos adquiridos a partir de nuestra investigación y de hablar con los principales minoristas:

  • El salmón es el pescado favorito.
  • El salmón se considera un "súper alimento" y se valora por sus beneficios para la salud.
  • Un alto porcentaje de consumidores adora el sabor del salmón.
  • Los bajos precios minoristas han provocado un aumento de las ventas.

El resto de 2020 será un desafío, pero parece que la predicción que hice en mayo pasado se ha hecho realidad: que hay un beneficio a largo plazo en la mano a medida que más consumidores prueban nuestros productos e incorporan el salmón a un estilo de vida saludable. Nos esperan días mejores si podemos sobrevivir a estos desafíos a corto plazo.