El equilibrio entre las necesidades de consumidores e inversionistas
*Columna de opinión para Salmonexpert del Dr. Martín Jaffa, director de Callander McDowell y analista de mercado acuícola.
Un reciente artículo de opinión de James Griffin, director ejecutivo del Chilean Salmon Marketing Council, que examinó los impactos de la pandemia por covid-19 en el mercado del salmón de EE.UU., expuso que el salmón es el pescado favorito de los consumidores, a quienes les encanta el sabor y reconocen los beneficios para la salud.
Sin embargo, sugeriría que esto no es nada nuevo, ya que estos son atributos que han impulsado el mercado del salmón durante muchos años. Lo que es diferente es que las ventas minoristas han aumentado durante la pandemia debido al aumento de la tendencia a cocinar en casa. Los minoristas también han identificado que el salmón también ha atraído a nuevos consumidores. En mi opinión, estas observaciones se deben a un solo factor que también menciona el Sr. Griffin, y es que el aumento de las ventas se ha debido a la reducción de los precios minoristas.
He estado monitoreando el mercado minorista en el Reino Unido durante los últimos treinta años, así como en partes de Europa y América del Norte. Los impulsores generales del consumo siguen siendo los mismos. El pescado debe verse bien y tener el precio justo. Como era de esperar, los precios más bajos estimulan las ventas. En el Reino Unido, las ventas de salmón para consumo doméstico han aumentado, mientras que el consumo de otras especies ha disminuido.
La disponibilidad de salmón, ha hecho que este producto del mar se vea cada vez más en su propia categoría de proteínas junto con la carne de res, cerdo, cordero, pollo y otros pescados. El mercado del salmón tiene un enorme potencial para un mayor desarrollo si la industria salmonicultora aprovecha las oportunidades para hacer que el salmón sea aún más atractivo para los consumidores.
Durante la década de 1980, las enormes recompensas del cultivo de salmón atrajeron a muchos nuevos participantes. El salmón se vendió a un precio de mercado elevado durante los años de bonanza económica. Los compradores hacían cola, y los productores podían vender mucho pescado. Pero en 1989, los buenos tiempos llegaron a su fin cuando los precios colapsaron. Los acuicultores escoceses culparon a los noruegos por entregar salmón barato a Europa, pero en realidad lo que sucedió fue que de la noche a la mañana, el cultivo de salmón evolucionó de ser un producto de bajos volúmenes de alto margen, a uno de mayores volúmenes y bajos márgenes.
Nadie había invertido dinero en el desarrollo del mercado, con la consecuencia de que los consumidores estaban menos dispuestos a pagar un precio alto por algo que ahora estaba en todas partes. Era como si el fabricante de automóviles Ferrari los produjera en los mismos volúmenes que Ford, pero aún esperaba que los compradores pudieran ganar cientos de miles de dólares para comprar uno.
Los productores escoceses se mostraron reacios a aceptar que la imagen del mercado del salmón había cambiado y muchos se agotaron. Los que quedaron comenzaron a reconocer que la rentabilidad podría mantenerse produciendo más pescado con un menor margen. La consecuencia imprevista de esto fue que el salmón se volvió atractivo para su posterior procesamiento. Todavía había suficiente margen para que los procesadores convirtieran el salmón en diferentes platos, lo que a su vez atraería a nuevos consumidores. Esto fue especialmente cierto para las comidas preparadas de conveniencia.
Hace unos veinte años hablé en una reunión en Edimburgo sobre el tema del salmón de todo el mundo. La audiencia esperaba que hablara sobre las diversas industrias nacionales del salmón. En cambio, mostré ejemplos de comidas listas para cocinar basadas en platos de todo el mundo comprados en supermercados británicos. Estos incluían platos como el salmón de coco (Caribe), el salmón Masala (India), el salmón cajún (sur de EE.UU.), el salmón de Sumatra (Indonesia) y el salmón con fideos de té verde (Japón). Lamentablemente, todos estos platos y otros ahora han desaparecido de las tiendas del Reino Unido con la inevitable pérdida de consumidores.
La razón es que las empresas salmonicultoras comenzaron a cotizar en bolsa y los analistas de mercado fomentaron una cultura de precios altos del salmón para impulsar los precios de las acciones. Lamentablemente, esto fue en detrimento de los compradores. Los altos precios significaron que ya no era viable procesar salmón en platos de valor agregado. Los ejemplos siguen siendo extremadamente difíciles de encontrar.
Todavía existe una gran oportunidad para desarrollar productos de valor agregado a partir del salmón, pero la industria necesita encontrar el equilibrio adecuado entre satisfacer las necesidades de los inversores y las de los consumidores.
