Entrevista a Carlos Vial

Entre otros aspectos, a Carlos Vial Izquierdo se le reconoce por su fuerte determinación, así como por ser frontal y directo. Además, por tener muy buena llegada con los trabajadores y dirigentes sindicales, por ejemplo. Ha estado vinculado a Friosur, firma ligada a la familia del Río, desde mediados de los años ochenta, cumpliendo también con un rol gremial desde el año 1994, a través de la Asociación de la Industria del Salmón de Chile, Salmonchile, organismo que dirigió entre los años 2004 y 2007. En tanto, actualmente preside la Federación de Industrias Pesqueras del Sur Austral, Fipes.

Con vasta trayectoria y gran conocimiento de las industrias salmonicultora y pesquera, fue entrevistado por Salmonexpert para conocer su postura frente a los inminentes cambios regulatorios que enfrentará el sector, así como por sus proyecciones productivas para el año en curso.

Asimismo, respecto de Friosur, empresa que con una capacidad productiva cercana a las 80 mil toneladas de salmónidos al año, ha mantenido un bajo perfil tras 30 años de operación, manteniéndose vinculada siempre con la región de Aysén y sus comunidades cercanas.

Sus resultados 2014 rondaron las 23 mil 500 toneladas, mientras proyectaban producir unas 25 mil el año pasado ¿cuáles son sus expectativas para este año?

Un poco menores. Probablemente, en torno a las 22.000 toneladas. El año pasado perdimos cerca de 20 millones de dólares producto de los bajos precios, mayores costos y altas pérdidas en un centro. Nada raro. Creo que si los precios se mantienen altos este año, vamos a poder recuperar.

La pregunta del millón es si la industria será capaz de restringirse el año que sigue, ahí está el gran debate, qué pasará cuando se pongan buenos los precios y vengan las tentaciones por apretar el acelerador.

Ese nuevo escenario es consecuencia de las floraciones algales de este verano. ¿Qué proyecciones tiene para la industria como resultado de las pérdidas ocasionadas?

Se va a provocar un vacío en el abastecimiento de este año, pues casi toda o gran parte de la producción del barrio 2, afectado por blooms de algas, estaba destinada a ser cosechada el segundo semestre de este año y el primer trimestre del 2016. Y como una gran parte de la producción chilena va a programas, habrá empresas dispuestas a pagar un buen precio para poder cumplir con sus compromisos. ¿Qué va a pasar entonces con los precios? No tengo idea. Pero esperaría a que subieran.

Tal vez esto sirva para ordenar, ya que hay compañías como nosotros, que quizás lo que tenemos que hacer es vender peces puestos en la balsa, para que otro productor haga su programa. Si yo estuviera en el gobierno, dividiría la industria en dos. Por una parte, el comercializador y las plantas de proceso y, por el otro, productores que vendan en balsas. Estos últimos se especializarían en producir buena calidad y en hablar con quienes procesan y comercializan.

De hecho, el principal problema en Estados Unidos está en la gran cantidad de oferentes que hay vendiendo el mismo salmón. El modelo actual ha sido: tengo mi piscicultura, mi wellboat, mi engorda y mi planta de proceso, exporto y tengo mis clientes. La famosa integración vertical ya cumplió una época. Hoy en día, con el volumen que hay, con la popularidad del salmón y el grado de comoditización que tiene, que existan muchas marcas, lo único que consigue, es enredar y confundir a los mismos clientes.

A propósito de eso, a poco más un año de la medida impulsada por Costco y que reemplazó salmón nacional ¿cómo evalúa las consecuencias de esa situación?

Como todas las cosas tiene aspectos buenos y malos. Por el lado bueno, ha generado toda una introspección en relación a la gestión salmonicultora chilena y su relación con los mercados, con los clientes.

En sí, la medida la considero, de alguna forma, muy artera y de la cual se ha abusado promocionalmente, pues se ha querido plantear que el salmón chileno es de segunda categoría, generándole un daño a la industria nacional. Es una medida que, claramente, perjudicó a los chilenos y también a la industria mundial, debido a la limitada capacidad del consumidor para distinguir entre salmones de diferente origen.

El daño está en el ruido que se generó, en la desconfianza de los consumidores y en el efecto que eso puede haber tenido en personas que iban a comprar salmón y, en vez de hacerlo, se decidieron por otros productos.

¿Qué opinión tiene respecto del consumo interno y cómo respondió el público ante la reciente apertura de su tienda en Coyhaique?

La operación de la tienda en Coyhaique acaba de empezar. Estamos felices, orgullosos y la gente nos aplaude, porque se preocupan de vender los pescados en Coyhaique. Además, esta tienda es un negocio nuestro, porque la comercialización en Puerto Aysén la tiene el sindicato de trabajadores.

Uno de los problemas de la comercialización de pescado en Chile, porque no es buena, es la calidad de la oferta. Se confunden productos buenos y productos malos. Hay unos salmones blancos sobre congelados en algunos supermercados que no me atrevería a comprar, por ejemplo.

En esta línea comercial, lo que tiene nuestra compañía se llama “Friosur, alimentos del mar”, que distribuye en el mercado local, que está compuesto, por ejemplo, por las Fuerzas Armadas, la Junaeb, centrales de abastecimiento, restaurantes o hacia marcas con reprocesadores, buscando distribuir lo más posible en líneas de producción que sean sustentables en sí. No pensando en cómo deshacerse de los productos malos. Y eso creo es una cuestión que va creciendo.

En el mercado del pescado hay un problema con los precios. Todos esperan un pescado barato en el mercado local pues resulta que  un buen proceso industrial  tiene costos dificiles de soslayar y no se puede  vender a precios baratos, muy por debajo de  los precios de exportación. Por eso el pescado en el  mercado local pasa a ser un producto  caro.

¿Y en Chile no valdría la pena hacer más esfuerzos comerciales?

Nosotros hemos hecho bastantes esfuerzos comerciales y nos va más o menos no más.

Pero es cosa de ir al Mercado Central y vamos a encontrar salmón…

Es que en Chile también caemos en una segunda explicación. Ahora que bajaron las cuotas de merluza a la mitad, nunca había visto tanta merluza consumida en los restaurantes. Entonces, ¿qué es lo que ocurre? que acá en Chile hay pesca ilegal, que en realidad es comercialización ilegal. Una cosa brutal. No sé qué porcentaje de la pesca es, pero una proporción sustancial de la pesca para consumo humano está hecha sin ningún control, fuera de cuotas, de normas de certificación, de trazabilidad, fuera de todo, del IVA, de impuestos internos. Entonces con eso tú no puedes competir.

Todo eso hace que el mercado interno sea muy difícil de trabajar, especialmente mientras existan restaurantes que insistan en avalar con la guía de un solo día sus compras de todo un mes o evitarse pagar el IVA, comprando en el mercado negro.

Ahora que se habla de reordenamiento del sector y ajustes al modelo ¿cuál es su opinión?

Haciendo un paralelo, en la pesca, primero no había normativa. Luego, aparecieron las cuotas individuales, donde la cuota máxima de captura era para cada buque, sin embargo, resultó que las empresas todavía estaban obligabas a ocupar todos sus buques, porque o si no se les caducaba. Lo mismo que ocurre con las concesiones acuícolas. Ahora, se promulgaron las famosas Licencias Transables de Pesca o LTP, donde dijeron ‘¿sabe qué más?, como usted ha pescado durante sesenta años, tiene esta historia y la reconozco, pésquela en el buque que usted quiera’. Con ello, se independizó el lugar de captura y la cantidad a pescar.

Acá yo creo que tendría que hacerse algo parecido, muy similar nuevamente a lo que hay en Noruega. Allá tienen cantidades para producir, donde ellos quieran cultivarlas. La pregunta es cómo llegamos a esa situación desde la realidad actual, donde tenemos este esquema de concesiones, en donde cada uno considera la concesión como un derecho de propiedad. El incentivo actual es a producir todo lo que  permite  el proyecto técnico de la concesión y eso puede ir en contra el bien común, tanto sanitario como comercial.

Y en esa misma lógica, ¿cómo tendría que manejarse la zonificación y estructura de barrios?

Los barrios hay que transformarlos y hacerlos más amplios, más grandes, que los descansos sean efectivos, que no se genere esta concentración brutal de producción en algunos de ellos. Como ahora en el barrio 2, que tenía mucho producto. En donde el productor más chico no sea para siempre visto como una traba. En un modelo en que unos cultivan y otros comercializan, por ejemplo, no se daría ese problema.

Que se puedan transferir y mover las concesiones más fácilmente también es necesario. Todo eso tiene que soltarse. Está muy trancado.

Finalmente, considerando el proceso de consolidación que se espera en el sector ¿qué tipo de inversionista debiera interesarse en esta industria?

Aquel que tiene un portafolio de inversiones muy conservador y puede incorporarle un factor de riesgo con esto.

Es para inversionistas muy conservadores que necesitan un espacio de riesgo, ya que es una industria que no ha sido rentable. Si sumas las utilidades registradas en los últimos diez años, te vas para atrás. Entonces, por qué yo invierto en una industria con riesgo, porque de repente vas a tener una tremenda rentabilidad.